営業部門におけるCRMデータ活用方法

CRMデータ活用で営業マンの売上アップを図る

顧客管理（案件管理）を中心とし、「売上アップ」がミッションの営業部門は、「売上金額」という結果が全てです。ですので、売上アップのために営業部門が欲しいデータは以下でしょう。

1. 売上データ／売上見込みデータ
2. 売上をアップさせるためのデータ

ところが多くの企業の営業部門では、一つめの「売上と売上見込み」という金額データを見つめて、予算達成まであといくら売上を上げなければならないとか、前年度比は何％だなどという議論をしているに留まり、それはそれでもちろん必要なデータと議論ですが、二つめの「売上をアップさせるためのデータ」というものが何かわからない、もしくは活かせない営業マンが多いのが実情です。

売上をアップさせる方法はいろいろありますが、顧客管理（名刺管理）に留まらず、顧客データやマーケティングデータを活用すると効果的です。代表的なものに下記があります。

売上アップに役立つCRM／マーケティングデータ例

• セグメンテーションした顧客属性データ
• 顧客ニーズ（お問い合わせ／サポート履歴、アンケート結果等）
• RFM分析に基づいた上位顧客、特定商品購入顧客のデータ
• 顧客属性と購買履歴、イベント反応等を掛け合わせたデータ

セールスリードが多い企業の営業マンは、つい新規顧客獲得ばかりに目が行ってしまい、既存顧客へのフォローが後回しになる傾向があります。一度購入した顧客がリピータになる可能性があるビジネスにおいては、頻繁に購入してくれる「お得意様」へのフォローは必要不可欠です。営業マンやサービスが良ければ、顧客満足度や顧客ロイヤリテイが向上し、自分が購入するだけでなく、他の人にも薦めてくれるようになります。このようなロイヤリティ（忠誠）の高い「優良顧客」を育成することは会社にとって大きな利益をもたらします。
顧客データを活用することにより顧客志向の営業／マーケティング活動が行なえると共に効率的な顧客獲得・顧客維持へと繋がります。

顧客管理から顧客データ活用へ

これまで営業担当者達が自己管理していた営業情報は、情報を集約し分析することで、次の売上を生み出す貴重な顧客戦略／マーケティング戦略／事業戦略データとなり、入力した営業担当者だけでなく、会社全体の売上を成長させるデータとなります。顧客情報は単に入力・管理から活かす情報へとすることで、有望見込み客の絞込みや顧客獲得・維持が可能となるサイクルを作り出すのです。

2007/8/22

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